加拿大科技企业如何突破防务市场壁垒

DIGITAL 是加拿大五大联邦资助的全球创新集群之一，致力于帮助创始人发掘双重用途（dual‑use）机会并制定进入防务市场的路线图。该组织近期在温哥华发起了名为“防务市场准入系列”的全国网络研讨会，专为商业科技公司解读加拿大防务生态系统而设。

DIGITAL 首席项目官 Nadia Shaikh‑Naeem 表示，想进入防务市场必须具备耐心，并提前评估对组织的影响。她指出，防务市场对安全性和组织容量的要求远高于普通商业市场，管理双重市场并非易事。

此系列研讨会正逢加拿大联邦政府将 66 亿加元投入防务工业战略（Defence Industrial Strategy），为人工智能、量子计算、网络安全、健康科技等领域的企业打开了新窗口。但许多商业科技创始人对防务采购流程仍缺乏了解。

防务市场的进入路径主要有三种：直接向政府销售、与大型承包商合作或加入合作伙伴网络。每种路径都有独特的采购程序、安保要求、整合需求和时间表。DIGITAL 透露，仅获取合适的安全许可就可能耗时 18 个月以上，这对资金有限的初创企业构成实际挑战。

研讨会内容覆盖采购、融资、知识产权、合作伙伴关系、与主要承包商合作以及防务行业文化等方面。DIGITAL 首席运营官 Elysa Darling 称，迄今已有超过 550 名来自全国的参与者观看，她强调该系列的目标是让技术构建者和采购方使用同一语言沟通。

防务市场拥有独特的文化和期望，创始人需了解主要承包商的角色、采购项目的运作方式以及《工业与技术利益》（Industrial and Technological Benefits）等政策如何为供应商创造机会。DIGITAL 在评估双重用途项目时，会先判断技术是否满足商业、国防或安全等明确需求，然后考量技术成熟度、商业验证、可扩展性、国内人才以及可信合作伙伴的可行性。

DIGITAL 已在其项目组合中确认约 60 项已完成或在研的防务相关项目。例如，来自阿尔伯塔 Lethbridge 的 Verge Ag 将其用于农业机械的路径规划技术改用于乌克兰冲突地区的危险地形；魁北克 Ova.ai 开发了用于航空和海军行业的 AI 沉浸式训练空间；多伦多 Lumeto 利用虚拟现实为军医提供高压环境下的训练，这些技术同样可用于民用医疗培训。

DIGITAL 通过与政府的紧密联系，将联邦防务政策转化为行业成员可操作的信息，充当产业与政府之间的‘连接组织’。该机构的横向技术能力使其能够帮助企业在 AI、数字孪生和高级分析等多领域进行实地测试，涵盖医疗、采矿和能源等行业。

截至目前，DIGITAL 资助的项目累计吸引了 7.86 亿加元投资，推动了 40 亿加元的国内生产总值增长，并帮助参与公司筹集约 14 亿加元后续资本。其联盟模式通过将技术公司、实际客户和高校或研究机构配对，提供非稀释性资本和客户收入两大关键收入来源。

Shaikh‑Naeem 认为，DIGITAL 的模式还能降低防务客户和主要承包商的风险，因为他们可以在早期介入评估技术，而小型企业则能获得关于整合、性能和市场适配性的反馈。两位负责人均表示，加拿大企业在防务领域的机会巨大，但进入门槛需要耐心、充分准备以及对市场运作的清晰认识。